Esta vez quiero rendir homenaje al producto y al agricultor, y también mostrar el potencial que tienen estos productos para construir marcas e historias que atraigan a los consumidores. En un mercado cada vez más complejo y competitivo, en el que es difícil defender el valor de nuestros productos, un buen argumento de venta, un fuerte elemento narrativo, tiene un valor incalculable.
Hasta ahora, la mayoría de los productos agrícolas se consideraban materias primas, productos sin mucha diferenciación donde el precio lo fijan casi globalmente los grandes operadores y sólo la oferta y la demanda determinan el precio. Los agricultores llevan años viendo cómo el valor de sus cosechas se ha mantenido a la par del precio, gracias sobre todo al aumento de la productividad.
El sector agrario y el campo en general necesitan cambiar esta dinámica si no queremos seguir viendo pueblos vacíos y cada vez menos jóvenes que quieran dedicarse al cultivo de alimentos clave en nuestras vidas. Y no sólo el sector, la sociedad en general necesita cambiar la forma de ver el campo y el valor de nuestros cultivos.
Hace poco asistí a un congreso agrícola en Lisboa en el que se habló mucho de innovaciones tecnológicas y biológicas para mejorar la productividad, cuidar el suelo y reducir los costes energéticos. Las presentaciones estaban llenas de gráficos, datos y fotografías de campos e insectos, pero en mi mente de comercializador solo había historias, valor añadido y diferenciación.
El declive de la biodiversidad es hoy uno de los mayores problemas de sostenibilidad del planeta. El 86% de las especies del mundo están amenazadas y el 75% de las variedades agrícolas han desaparecido en el último siglo. El 75% de los alimentos del mundo se generan a partir de sólo 12 plantas y 5 especies animales. Cifras escalofriantes.
Por eso la biodiversidad es hoy uno de los grandes centros de desarrollo del conocimiento en agricultura. Variedades que estuvieron a punto de extinguirse se analizan y estudian como solución a los problemas del cambio medioambiental y la sostenibilidad. Estas semillas ancestrales, que crecían de forma natural en nuestros campos, podrían ser la respuesta a climas cada vez más secos y a alimentos más completos desde el punto de vista nutricional.
Un ejemplo es la manzana "a porta da loja", una variedad portuguesa con una historia ligada a los monjes benedictinos del Monasterio de Tibães, que tiene un contenido en antioxidantes hasta cuatro veces superior al de variedades más comerciales como la Golden o la Granny Smith, además de ser muy sabrosa y conveniente para hornear.
Para un buen comercializador, todos estos elementos tienen un enorme potencial en términos de comunicación para diferenciar nuestro producto de otras variedades. Tenemos un origen portugués y una historia en la que podemos crear misterio y una historia atractiva en nuestra comunicación. Imaginemos un anuncio con monjes elaborando productos típicos portugueses y comiendo este tipo de manzana. Gran potencial emocional.
Pero además tenemos una superioridad del producto,que es el potencial antioxidante que se puede confirmar y que nuestroscompetidores no pueden decir. Dos elementos con una gran carga emocional quenos permiten defender un valor y, por tanto, un margen de precios superior al de otros productos sustitutivos.
Y eso sólo con las manzanas sin procesar, pero cuando la industria utiliza esta variedad en su producto, también se puede aprovechar toda esta historia y valor diferencial. La localización es una tendencia de consumo muy importante, y también lo es el cuidado del planeta. Aprovechemos los grandes productos que tenemos y comuniquemos bien su historia y sus bondades. Los productos agrícolas también se pueden comercializar bien.
