Las ostras, considerado un manjar gourmet, son sin duda uno de los alimentos más exquisitos y preciados del mundo, símbolo de exclusividad y lujo. ¿Pero cómo se consigue crear una marca a partir de un producto del mar que se esconde bajo una concha rocosa?
Un ejemplo claro es Gillardeau, una empresa familiar francesa que ha logrado, a lo largo de más de un siglo, asociar su nombre al lujo y a la calidad excepcional. A través de una combinación única de tradición, innovación y una atención meticulosa de cada detalle, desde el cultivo de su producto a su cuidada llegada al mercado. Se estima que factura anualmente entre 20 y 25 millones de euros. Sus ostras son reconocidas y apreciadas por ‘connoisseurs’, foodies y por aquellos consumidores que buscan el lujo gastronómico en su mayor expresión.
Originarias de la región de Marennes-Oléron en Francia, las ostras Gillardeu son cultivadas con mimo por la familia Gillardeu, que ha mantenido su tradición de cría de ostras desde finales del siglo XIX. Actualmente han extendido su producción a otros países como Irlanda o el sur de Portugal, donde han encontrado las características idóneas para producir.
El proceso de cultivo es completamente artesanal, y cada ostra puede tardar entre 3 y 5 años en alcanzar su punto óptimo. Este compromiso con el producto ha posicionado a la marca como un referente en el sector.
El resultado es un producto único a nivel organoléptico, que ofrece una combinación distintiva de notas salinas, una textura carnosa y un sutil toque de dulzura. Durantesu proceso de cultivo, cuidan la selección del producto, trasladando sus ostrasa aguas con distintos grados de salinidad para perfeccionar esas características de dulzura y de sal que hacen único y característico a su producto.
Si hacemos mención de sus competidores directos, tenemos que poner el foco sobre todo en otras marcas francesas, hablamos de Maison Amélie, Huîtres Cadoret, o Finede Claire; pero también compiten de forma directa con la marca japonesa Kumamoto (que producen sus ostras en Japón y EE.UU.)
No obstante, el éxito de Gillardeau no se basa solo en la calidad de su producto,sino también en las innovaciones que las protegen y diferencian. Por ejemplo, cada ostra es marcada con un láser, una medida pionera que garantiza su autenticidad y evita falsificaciones.
Hasta este punto, tenemos un producto superior organolépticamente, un proceso productivo muy cuidado e innovaciones que blindan el producto de la competencia y de las falsificaciones. Pero el éxito de la marca no se explica únicamente desde todos estos elementos. Viene también desde su llegada al mercado.
Gillardeau ha sabido transmitir esa imagen de lujo a través de una distribución altamente selectiva. Sus ostras no están disponibles en cualquier establecimiento que pueda permitírselo, sino que se validan y escogen los puntos de venta minuciosamente, acorde a sus estándares de calidad y posicionamiento de imagen.
De este modo, se aseguran de que estos puntos de venta tengan las infraestructuras adecuadas para mantener sus ostras en las condiciones óptimas de temperatura y conservación que ellos mismos establecen. Esta exclusividad en su road to market ha contribuido a crear percepción de lujo. Su producto se vende en prácticamente todos los países de Europa y exportan también a otros continentes como América y Asia.
En España, por ejemplo, se pueden adquirir solamente a través de distribuidores que cumplen estos requisitos, como comercios gourmet en las grandes ciudades españolas como Pescaderías Coruñesas o en algunos Club Gourmet del Corte Inglés; restaurantes de alta cocina con estrella Michelin o con un enfoque en productos del mar premium como Estimar o en Ricard Camarena, y en una selección de distribuidores de productos gourmet.
¿Y qué pasa con la marca? ¿Qué acciones llevan a cabo a nivel de comunicación y de PR?
Gillardeau ha forjado su reputación principalmente a través del boca a boca y los elementos diferenciadores mencionados. Trabaja mano a mano con algunos embajadores de marca, del mundo de la alta gastronomía, seleccionando chefs de renombre que promueven el consumo de sus productos en contextos de alta cocina. Destacan,por ejemplo, algunas colaboraciones con los chefs franceses Joël Robuchon, Alain Ducasse o Guy Savoy.
Su presencia en hoteles de lujo como las cadenas Four Seasons o Mandarin Oriental, así como su colaboración con marcas de yates como Benetti o Sunseeker, refuerzan aún más en estos entornos la imagen de prestigio.
Guillardeau es un ejemplo claro de cómo construir una marca de lujo aspiracional en una categoría donde el producto suele eclipsar a las marcas. Gracias a la combinación de una producción artesanal limitada, innovación útil y una distribución altamente selectiva. Gillardeau ha logrado crear un universo de exclusividad; y con este excepcional trabajo nos recuerda que cualquier producto, incluso una ‘commodity’ puede elevarse y alcanzar la categoría demarca reconocida y valorada a nivel internacional.
